涂料经销商发展的要诀分析

　　前言：在2013年里，中外涂料网《终端》栏目采访了众多优秀的经销商，其中包括有嘉宝莉漆、展辰涂料、三棵树涂料、经典漆、华润漆、晨光涂料、皇朝漆、一品迪邦漆、米奇漆、数码彩漆、雅乐士漆、华兹卜、健康苹果漆、花王漆、樱花制漆、面面佳漆、荣润涂艺等等在全国各地的优秀经销商，为广大读者提供**手市场信息的同时，也相互交流着宝贵的经营经验。在如何经营涂料方面，总结了14个经营秘诀，主要涉及到如何做好客户服务，如何做好涂刷服务，如何做到诚信经营，如何做到满足客户需求。

　　1、学会取舍

　　刚开始的时候，很多人对聚酯漆不了解，嘉宝莉漆温州经销商、温州市瑞丰控股集团董事长周岩龙自己也不是很懂，其实当时嘉宝莉公司懂的人也不多。周岩龙父女不得不每天边跑业务，边学习，上门推销、打样板、送货。他们就是这样，一点点积攒客户，一点点提升品牌，使嘉宝莉终于在温州市场站稳了脚跟。1994年，温州就在嘉宝莉全国营销体系中独占鳌头。其后多年间，温州一直是全国各区域中的佼佼者。

　　2003年，为了把市场做深做透，嘉宝莉提出渠道扁平策略，要求周岩龙放弃其它区域，专心经营温州市场。由于当初签订的是浙南地区的经销权，周岩龙非常想不通，甚至觉得嘉宝莉缺乏感情，一定要找厂方说理。但女儿劝他：“算了，老爸，我们还是靠自己吧。倒不如先把温州市场做好，只有自己做大了，厂家才会重视我们。”从此，他心态归零，发誓争一口气，把温州市场做大。

　　为此，他们改变原来的批发式营销模式，转向专卖店、加盟商、家具厂、工程商四大渠道，实行精细化管理。结果，温州成为了嘉宝莉的样板市场，厂家不仅把杭州、嘉兴等地经销权也给到了他们，还把全国经销商会议移师温州，号召其它区域经销商向温州学习。

　　2、给自己带来利益的同时给别人带来好处

　　经典漆化州经销商董李清先做人后做事，这是董李清成功的法则。互惠共赢，在给自己带来利益的同时也能给别人带来好处，这是其代理的经典漆能在化州涂装市场占有数一数二地位的重要原因。在创业初期，在经典漆打开化州市场遇到困难时，董李清坚持走“先试后买”的销售方式，心诚则灵，将产品过硬的质量、优惠的价格、实用的工艺融入到经典文化中，赢得客户的信赖也就不成问题了。凭借良好的人格魅力，以及经典漆的美誉度，油工渠道开发相当顺利，前两年里，油工资源成为了董李清的主要客户。如今，在化州县域内，董李清核心油工客户有五六十个，一般油工客户累计达到三五百个。这些油工资源，为其销量的拓展起到了巨大作用。

　　3、与油漆工建立良好关系

　　三棵树漆温州经销商李康生认为，资源是否得到充分、合理的利用尤为关键。他在打造家具漆梦的过程中则主要运用了以下几种资源：首先，与油漆工建立良好的合作关系；其次，身边人脉资源的合理调动使用；再次，充分利用行业协会的力量。

　　油漆工对家具漆的正面评价会给厂商领导传递一种正能量，厂商领导往往会在一定程度上采纳油漆工的建议，与油漆工建立一个良好合作关系，这样的重要性自然不言而喻了。因此，李康生选择从一线工人着手，至下而上、一步步地使三棵树家具漆产品得到展具企业的认可。而针对家具漆在施工过程中的技艺要求相对较高，部分油漆工可能无法达到要求这个问题，他在公司专业团队的全方位配合下，坚持公司的360服务体系，对油漆工进行定期和不定期的指导培训，帮助他们梳理相应的产品工艺流程，解决油漆工对产品工艺陌生的困境，使培训服务等问题迎刃而解。

　　4、优惠政策吸引装饰公司

　　在这将近两年的日子里，健康苹果漆山东潍坊经销商程小军深深地体会到做生意的酸甜苦辣，当然也给自己积累了不少的经验。面对这种激烈的局面，作为市级代理商，怎样可以站住脚，程总说要做到这几点：首先划分市场，大致划分为县镇级分销商、装饰公司、油木工网络建设，店面终端零售。其次，针对不同的市场，采取不同的策略予以攻克，比如分销商和装饰公司采用优惠政策加以吸引，而工头需施以礼品小惠予以拉拢，零售需借助宣传推广予以成交等等。再次，组建一个优秀的团队。个人的力量毕竟有限，团队的力量才是惊人的，所以要想成功，必须要有团队。*后，做为当地新品牌，要想打开市场，拥有更多的客户，需要的不仅仅是稳定可靠的质量，合理的价格，还需要贴心的服务。其实，大家都很清楚，同质化的市场，服务往往成为拿下客户的关键。

　　5、多替客户着想，一定会有收获

　　扬州市场不好做，尤其是家具漆，这是业内人士的共识。嘉宝莉扬州经销商王林娟创业之初也有这样的困惑，但她坚信，以诚待人，多替客户着想，一定会有收获。因此，她每天的主要工作就是拜访家具厂，与老板沟通如何做好销售与服务，慢慢地取得了客户的信任。

　　6、专攻少数民族市场

　　据一品迪邦漆新疆总代理林妙剑副总经理介绍，一品迪邦漆在新疆发展得这么迅速的优势主要有四方面：**，迪邦公司的支持非常大，一品迪邦漆发展得这么迅速离不开他们的支持，这是相辅相成的。第二，树立品牌很重要。首先，一品迪邦新疆经销商谢照海要让大家都知道这个品牌，通过大面积地做广告，也不一定做特别大的广告，就是做别人都看得到的广告，能见度比较高的广告。第三就是大量的人员推广。现在招人不好招，但是谢照海在2008年比较容易招人，招到人后，谢照海会尽量想办法留住人。那时候谢照海有20多个业务员专门去“扫楼”，去推广，在客户对他们经营的涂料产品进行了解的基础上做促销。第四，谢照海*早在少数民族市场建立起一品迪邦漆的民族涂料品牌概念。相对于别人紧握汉族人的资源，谢照海注重对少数民族市场进行推广。在各个地市，谢照海和少数民族人们合作得非常好。在乌鲁木齐，人们比较喜欢找少数民族人装修，装修工人又是从各个地市上来的。通过走装修人员这一路线，从下至上，谢照海树立起一个民族的品牌，一个与众不同的品牌。

　　7、**展示涂装效果

　　数码彩漆江西南昌专卖店毛荣华在这几年经营涂料的过程中，有这样的体会：数码彩走的是个性化经营之路，卖的是涂装效果，而涂装效果*终能**展示在客户的居室，需要我们诚心的服务。在南昌毛工实业有限公司，我们组建了一个以技术服务为核心的团队，对客户涂装过程进行技术跟踪指导，尽量减少施工过程出现的效果偏差。我们诚心服务，精耕细作，力争让每个客户拥有自己的美好家居。

　　8、“做不好不收一分钱”

　　2010年，由于数码彩刚刚进入芜湖这个空白市场，加之品牌知名度不高，导致市场接受过程比较慢。刚开始的时候，数码彩安徽芜湖经销商毕克就挨家挨户地上门服务，通过与装修公司联系，主动上门做涂装效果，并以“做不好不收一分钱”的服务理念，通过数码彩丰富的色彩以及易施工、涂装效果好等特点，*终赢得了装修公司的信任。

　　在毕克眼里，他认为装修公司要想推出符合市场需求的装修效果，不仅要与设计师的风格相匹备，还要让消费者真正地喜欢，*终才能占领市场。因此，通过主动上门涂装效果，然后由装修公司推荐给消费者看，*终让数码彩赢得市场的青睐，逐步站稳脚步。

　　与此同时，毕克将油木工渠道的开拓当做重点工作来抓，通过结识油木工人，教会他们涂装工艺，让油木工做出出色的涂装效果，*终让油木工感到自豪和骄傲，自然油木工会将数码彩的这种优秀涂装效果，推荐给业主，成为数码彩另外一个增长点。

　　9、帮助客户*大限度地做到*好效果

　　面面佳顺德技术服务经理周凌峰表示他们的产品突出优势是环保、效果好，并且他们有独立的施工团队，通过施工团队可以帮助客户*大限度地做到*好效果。此外，面面佳具有高抗划伤、硬度达到1H—2H、附着力强、透明性好、耐黄变、上色简单、修色容易、漆膜手感好、质感佳、施工易掌握的优点。

　　10、童叟无欺

　　海南晨光春天建筑工程有限公司董事长姜华当中外涂料网记者问到：“你谈了那么多工程，为什么那些工程都给你拿下来了，没有被别人拿到呢？”听到问题，姜华露出睿智且得意的笑，她说：“这个也不一定。也有我谈不下的工程。但是每一个工程都要真诚地去谈。首先是产品要好，产品质量是成功的保障。其次是施工质量，我把每一个工程都一丝不苟当作样板来做，打出‘晨光’的牌子，我负责施工的10年以上的建筑，现在还能与有些人刚做的媲美。做生意*重要的是真诚，产品的特点要说给人家听并且一定是货真价实的。现在有很多人做包工包料的工程，挂羊头卖狗肉是心照不宣的。我做了涂料施工10多年，从来没有用过一两假料。还有就是心也不能狠，报价也要七不离八。”

　　11、不夸大其词

　　江门健康苹果漆西安经销商刘店军的健康苹果漆专卖店经营状况一直良好，在被问及对涂料经营有什么心得时，刘店军说：“我觉得关键是要诚信吧。对客户诚信是*重要的。我们卖实实在在的产品，不花里胡哨的夸大其词，产品质量值得客户放心，我们自然也卖得安心。信任的关系一旦建立了，之后就好办事了。”

　　12、根据市场需求改变品种

　　雅乐士漆新疆总代理、好家居漆业总经理李德南告知中外涂料网，他们的产品有独特的优势，质量稳定。有人说很多品牌质量都稳定，其实那不一定。李德南会根据市场的需求来改变品种，而且改进速度非常快，例如市场需要白度比较高的白漆，厂家就针对市场研究了白度非常纯正的木器漆系列产品。这就是雅乐士漆独特的亮点，可能其它厂家做不到。

　　13、根据消费者的需求去满足它的需求

　　那么米奇儿童漆在市场竞争中有什么优势呢？米奇漆四川营销中心总经理别晓认真地告诉中外涂料网记者。“我们涂刷过后所有的乳胶漆系列产品，*终的涂装效果可以达到上午刷漆，下午没味道。我们的专卖店都有体验处，所有物质一擦而净，不信可以试一试。所以我们的产品很有优势，**个是环保，第二个是有特色，第三个是销售理念。我们提前适应市场，我们的销售理念根据市场量身打造，市场上需要什么模式，我们给予什么模式，我们不是很固定，我们会根据消费者的需求去满足它的需求。”

　　14、为不同市场做定制产品

　　随着全国各地大量家具厂涌入香河市场，家具业在当地飞速发展，油漆用量也随之增大，2006年，展辰漆河北香河经销商王磊杰的夫妻店模式遭遇到瓶颈。

　　北京展辰总经理孙金平派遣了市场经验丰富、做事稳重的销售人员刘超到香河，与王磊杰共同商讨，很快制定了具体行动计划，带队跑市场、做调查、走访家具厂……深入了解香河市场的情况后，发现了如下问题：1、香河县以小规模家具厂居多，厂子不规范，油工不稳定，技术服务的需求量很大，而且一旦发现问题，都很急迫，而王磊杰却没有配备专门的技术服务人员；2、在夫妻店模式下，缺少市场开发人员，新客户开发严重不足；3、香河的家具市场情况特殊，展辰公司的部分产品其质量和性价比在香河不太适应。

　　找到症结，对症下药。在公司的支持下，王磊杰签约了技术服务人员，为合作中的家具厂处理施工问题；而刘超则带领业务人员开发新客户，打板、做样；王磊杰与公司沟通，通过技术改进，调整配套产品，甚至为香河市场做专方产品。忙活了大半年时间，新团队渐渐成熟，新客户开始进货，老客户理顺了关系，瓶颈打通，渐入佳境，王磊杰几乎失去的信心又重新拾了回来。