涂料行业迎来渠道变革

　　如今的涂料行业，对涂料厂家来说，是竞争越来越激烈；对经销商来说，是市场越来越难做。只渠道这一块，更是因各涂料品牌的无节制抢占、铺排，而导致渠道资源严重过剩、渠道营销混乱无序，要改善这种局面，渠道扁平化以及营销重心下沉已成必然趋势。

　　众所周知，传统的“厂家——总经销商——次级经销商——消费者”渠道模式为涂料市场的开拓起到巨大的作用，但是此种体制却存在对经销商的可控性差、渠道利益多重摊薄等缺陷。随着市场环境的变化，这种臃肿的渠道体制势必阻碍涂料企业的可持续发展，特别是在当前经销商迫切希望企业进一步让利，涂料企业也想依靠价格优势进一步占据市场的环境下。因此，摒弃这种落后的渠道体制是涂企改革的必经环节。

　　而渠道扁平化是以企业的利润*大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，*大限度地使生产者直接把商品出售给*终消费者以减少销售层级的分销渠道。这种垂直的、几乎省去了所有中间环节的扁平化运营模式对品牌的发展而言是有利的，但这种经营模式却挤压了一批代理商的生存和发展空间。

　　虽然说涂料渠道变革是一场革命，既然是革命，就要有牺牲，而企业发展的历史，就是不断淘汰、优化、整合经销商的历史，在整合过程中淘汰不合格，跟不上形势的经销商是难免的，并且从长远看，只要有利于涂料企业可持续发展，这些代价都是值得的。

　　但这并不意味着经销商就要“坐以待毙那么对于涂料经销商来说，应该怎么来应对这种来自厂家的对其而言近乎”伤筋动骨“的渠道扁平化？

　　1、调整与厂家的关系。传统的渠道关系就是交易型的厂商关系。在渠道扁平化之下，需要从根本上改变双方的合作关系，同时随着渠道的下沉，厂家进一步让利给二三级经销商，也在一定程度上缓解了厂商之间的“利益冲突”。

　　2、提升自身的能力。大部分经销商都是在传统的销售模式下成长起来的，对厂家依赖性强且管理能力欠缺。而渠道下沉的实质是涂料企业“去粕存精”的渠道资源整合，因此，涂料企业在选择经销商时，势必会寻求与“有能之辈”合作。这就要求经销商必须迅速提升自身的能力。

　　3、提高服务水平。渠道的下沉，有利于企业掌控经销商，因此，更好的服务既能得到企业的肯定又能更好的做好市场，通过建立服务的店铺文化，提高营销人员及管理人员的服务意识，对于增加与厂家长期合作的筹码非常重要。

　　所以，既然涂料行业渠道扁平化的推进已成定局，经销商与其消极抵触，不如积极寻求自身发展的出路，事实上，渠道扁平化打破了过去“涂料企业是市场运作的主体，涂料经销商是配角”的畸形市场格局，而回归了“经销商是区域市场运动场上的主力军，而涂料企业则成了运动场上的教练”的效率型的产业分工。涂料企业对厂商分工的重新界定，实质上是发挥厂商的各自优势，即涂料企业提供服务和支持，涂料经销商提供渠道和终端，*终实现涂料厂商的利益*大化。