巴德士漆史亮：经销商零售业绩倍增三大维度

　　2015年4月28日，以“聚力共赢”为主题的2015中国涂料经销商高峰论坛在郑州黄河迎宾馆隆重召开，其中，作为全国优秀经销商的代表，巴德士漆豫南地区经销商史亮对现场嘉宾作了《经销商零售业绩倍增之三大维度》的主题演讲，涂料网转载了这段演讲，对于经销商如何卖好油漆，提升业绩?看看他是怎么说的。

　　巴德漆经销商史亮演讲全文：

　　史亮：先自我介绍一下，我姓史，叫史亮，是卖油漆的。在这之前的话，因为我一直坐在后面，演讲嘉宾的内容听不大清楚，所以现在我的声音高一点，方便后面的朋友能听清楚。我上来的时候，我走的非常慢，边走边想：我上还是不上?心里有点小纠结，一是纠结怕不受大家欢迎，二是纠结没有大家鼓励的掌声。

　　上午的话，我们听了刘兴旺博士的讲课，下午我们又听了刘祖珂老师的演讲，在座的各位，不要拿刘总的演讲水平跟我比，因为他们是正规军，我是土八路。在这之前，我想问大家一个问题，在座的到底做经销商的有多少?凡是做经销商的举个手。

　　谢谢你们的支持!

　　我想问在座各位经销商一个问题，做涂料经销商累不累?现场说不累的是厂家，厂家的心理是我们即给你了产品，又给你了合理的利润，哪还有什么累不累的呢。但是说实话，说这话的厂家，是站着说话不腰疼!为了搞一个店，做一个店，我们人生**次体会到嘴上起泡的感觉。做经销商真的很难，很累!我们再想，我们做生意，一要考虑家庭生活，二要考虑厂家货款。到月底了，我们被催着要货款压货，如果你不压货，厂家就取消你的经营权。经销商做厂家的牌子，其实不押款我们经销商也会努力做，因为我上有年迈父母要赡养，下有年幼的子女要抚养。

　　一次，我一朋友顺道过来看我，看到我的经营情况，就说：“兄弟，你这样不累吗?”我说：“要养三个小孩你说累不累!”大家知道的，现在养一个孩子要花很大代价的。我朋友说：“做销售做了这么多年，这么就觉得你没有进步呢，感觉你真的很笨!我也是三个孩子，全国各地到处跑，没觉得很难啊。”哥们，你几个老婆?我问，三个啊!哥们回答挺爽快的。哎，兄弟，你要明白，我是一个老婆，要养三个小孩!你是三个老婆!一人带一个小孩而已!当然不觉得累啊!说这件事，其实是要说明一件事情：我们做任何一个事情，要懂得整合资源!我朋友整合了什么资源，其实就是整合了别人带孩子的这个资源。我们现在来讲，我们在座的经销商，当厂家找我们的时候，厂家会问你有店面没有?你有多少钱?你有多少团队?厂家这是在做什么事情?其实就是在做整合资源的事情。我们经销商要想把一个市场做好，就要学会整合资源。今天由于时间关系，理论的东西不谈。要谈就谈上下游的资源，我们的上游是厂家，厂家在整合我们的资源得同时，我们一定也要去学会整合厂家的资源。做生意不是卖产品卖东西越便宜越好，而是要厂家的产品性能与特色能满足你的要求。所以说在座的各位我们要做这个生意的时候，一是整合厂家的资源，向厂家要资源，通过服务向终端客户要利润，而不是老跟厂家客户谈价格，如果价格一降再降，*后结局只能是把产品做死。

　　在座的各位，当我们向厂家提要求时，不要一味的要求厂家做过高的投入，因为中国有句古话“皮之不存，毛将焉附”。如果我们逼着厂家大幅度让利给我们，这无疑是逼着厂家去卖血、卖肾支持你，厂家能答应你吗?绝不可能!

　　做经销商，一定找出我们*需要的东西，然后让厂家给予支持。我们*想要什么、*缺什么?选人、用人、留人是我们*缺的!作为经销商，**步一定是整合厂家的人力资源;第二步，整合厂家的智力资源。当我们看到别人促销的时候，搞得红红火火的。为什么我们不能做?当我们自己做的时候，可能有点难度，因为我们不知道怎么搞促销、搞活动，所以我们要整合厂家的智力资源，要厂家给我们足够多的智力支持;第三的话，市面上新推的油漆，我顺便谈个例子，如嘉乐士的除霾神漆，我们能不能要求我们的厂家，我们合作的上游，人家能除霾，我们的厂家能不能出个减少PM2.5的，督促厂家适应时代的发展需求，推出有特点的产品。一直以来，厂家都在整合我们经销商的资源，哪为什么我们不能整合厂家的资源呢。

　　给大家一个建议：与厂家谈判，永远不要谈广告费，老板你看其它品牌做广告，投了多少多少，千万不要用这样的方式去建议要求，因为你的厂家可能一年做不到1个亿的销量，你却要求厂家做1个亿的广告，你这是在逼老板往火炕里跳!

　　在座的各位，我们一定要及时整合厂家的资源，整合完资源后，就是开店卖货。说到卖货，我有点不自信，腿有点发抖。因为据我了解，在座的前排嘉宾，你们绝大部分都是处于牛A和牛C之间的人，非常的厉害。三棵树漆信阳的张雪张总，是我崇拜的偶像，我在台上讲销售有点班门弄斧，希望各位大佬多多见谅。

　　做好店面销售，必须要有人进店。现场做个小调查，谈过一次恋爱的请举个手，好了，我发现现场还有很多朋友没举手，是不是谈了很多次恋爱啊?我想问大家一个问题：谈恋爱的过程中，大家可能都带着女朋友逛过街、逛过超市的，但是有没有人陪女朋友逛建材市场的?有的请举手!我们发现带女朋友逛建材市场的，其实是快要结婚了的朋友。河南人有句话;“中国人*难改变的是观念，*难改变的是习惯”。习惯带老婆带女朋友逛一些珠宝店，但你不习惯带你老婆逛油漆店。在这种情况下，我们怎样让人进入你的店，这就是我要讲的“进店率”。

　　“进店率”这里我延伸开来讲一下。还是拿嘉乐士漆来举例，我们今天讲嘉乐士漆，可能嘉乐士漆的品牌大家记不太清楚，但是一定记得“除霾神漆”这四个字!因为要让消费者记住一个品牌很难，但消费者却能容易记住品牌的卖点“除霾”。我们现在看看，绝大部分企业在做油漆广告的时候，比如说巴德士漆、嘉乐士漆、米奇漆，单从字面意思来讲，老百姓不知道到底哪一个油漆好，有什么特别之处。我们对比一下其它品牌，譬如立邦漆做广告，立邦公司并没有打立邦漆的标语，而是打出立邦净味120的概念。这样就方便让老百姓记住他要买的产品能为他带来什么样的好处，这才是重要的!所以我们做广告时，一定要突出产品的特点、卖点，让更多人更容易看得到、看得懂、记得住。

　　话说回来，经销商开了店，有了产品以后，一定要懂得分析：哪些人想找你买产品、到哪里能找到你买产品、怎么样更容易找到你买产品?

　　“进店率”，小区推广是源头，促销宣传有噱头。这个时候必须要进行小区推广，要让更多老百姓见到你的东西。第二点一定要有促销，一个广告吸不吸引人眼球，能不能让人感兴趣，关键就要看促销广告的力度。举一个大家身边的例子，国美、苏宁每一次促销，都是“零元”购机，错过三天再等一年。那我们在座的各位是怎么做的?有没有把促销加进去?这里我们先分析一下，我们的消费者要的是什么?要的不是便宜，因为便宜货到处都是，到处都可以买得到，哪要的是什么呢?要的是能占到便宜!就像某些人找女朋友一样，要的不是结婚，而只是想要占便宜而已。